Рано или поздно в партнерской сети наступает стагнация, и нужно мотивировать дилеров развиваться, продавать больше, распространять новые продукты. Рассмотрим, как можно повлиять на мотивацию партнеров и удержать высокий уровень партнерской сети.
Денежная мотивация партнеров
Разумеется, главный стимул для предприятия ─ это прибыль, премии, повышенный процент с продаж или большая скидка на закупку товара. Такие “плюшки” можно раздавать партнерам, которые выполняют необходимые для компании условия.
Примеры:
- Объем проданного товара. Все просто: кто продал больше всех в указанный период ─ получает поощрение. Но здесь нужно действовать аккуратно ─ нечестно ставить в такую гонку одновременно крупных дилеров и мелких партнеров. Нужно создать конкурс таким образом, чтобы у всех были шансы на первое место.
- Уровень дебиторской задолженности. Тем, кто задолжал меньше всего ─ денежный бонус.
- Рекламная активность. Чем больше пиара и рекламных кампаний, тем выше компания оценивает вклад партнера.
- Сертифицированные сотрудники. Можно выдавать бонусы за каждого нового сертифицированного специалиста партнера или за достижение определенных “порогов”. Можно подключить геймификацию и составить “уровни”, на которые переходит партнер, достигнувший определенной цифры сертификатов: золотой, платиновый, серебряный.
- Совместные мероприятия. Компания может компенсировать деньгами или продукцией организацию мероприятий, положительно влияющих на имидж производителя. Это простимулирует партнеров чаще устраивать семинары, демонстрации, конференции или дегустации.
- Все вместе. Можно завязать предоставление бонусов и премий на нескольких показателях сразу ─ такую задачу выполнить сложнее, но интереснее. Но и размер поощрения должен быть ощутимо выше.
Как мотивировать партнеров без финансовых вложений
Бесплатная мотивация партнеров ─ вещь более тонкая и требует психологического подхода. Приведем два примера.
- Мотивация через обучение. Немногие компании уделяют достаточно внимания регулярному и поэтапному обучению партнеров. А ведь очень важно, чтобы дилеры знали о новых функциях товара, о новых услугах, чтобы они разбирались в каждой товарной позиции ─ только так они смогут продавать. Если у компании в портфеле несколько сотен позиций, необходимо регулярно напоминать партнерам о каждой из них. Если у производителя есть удобный портал, на котором собрана вся информация, инструкции и регулярно выходит новый контент ─ это подкупает партнеров. Они чувствуют связь с производителем, используют обучающие материалы для прокачки навыков и это мотивирует их продавать больше и лучше.
- Мотивация через здоровую конкуренцию. Желание стать лучшим ─ это та эмоция, с помощью которой можно стимулировать людей на многие свершения. В ситуации с партнерской сетью лучшим вариантом будет внутренний или, еще лучше, открытый для клиентов рейтинг дилеров. На каких именно показателях будет завязан рейтинг ─ решать производителю. Из месяца в месяц мотивация стать первыми, лучшими и обогнать других партнеров дает прекрасные плоды и значительный рост нужных KPI ─ проверено на опыте.
Повысить мотивацию партнеров поможет PRMSaaS: в программе ведется учет дебиторки, заказов, партнерских продаж, рекламных активностей. С помощью PRM легко создать полноценный обучающий портал для сотрудников дилеров, а работа с рейтингами покажет, кто из партнеров лучше всего справляется с задачами, а кто плетется в хвосте.
