75% новых товаров не получают ожидаемого отклика от покупателей. Дистрибуция ─ большое подспорье для распространения новинок и масштабных маркетинговых акций. Поговорим о том, как создать дистрибьюторскую сеть, как работать с партнерами и какие проблемы решит автоматизация партнерской сети.

Если товар производителя известен на рынке, много рекламируется и может гарантировать дистрибьютору стабильный уровень продаж ─ это мотивирует партнера сотрудничать. Совместный рекламные кампании, снижающие финансовую нагрузку на дилера, и при этом повышающие известность бренда ─ это тоже плюс к преимуществам поставщика. Поговорим о совместном маркетинге партнеров и производителей: каким он должен быть, какие проблемы возникают и как их решить.

ИТ-рынок наполнен разными типами программ для управления дилерами: узкоспециализированным ПО, отдельными модулями, многофункциональными и универсальными решениями. Рассмотрим основные виды систем для работы с партнерами и кому они подойдут.

PRM, или система управления взаимоотношениями с партнерами 一 это программа, собравшая в себе методологии, стратегии и инструменты для автоматизации управления партнерской сетью. С помощью PRM 90% взаимодействий с партнерами 一 создание заявок, обмен документами, обучения, контроль складов 一 переносится в единое информационное пространство.

Планирование ─ залог развития и оценки результатов. Поговорим о планировании работы партнеров: первоначальном, краткосрочном и долгосрочном.

Внедряя у клиентов PRMSaaS, на протяжении нескольких лет мы видим, как трансформируется партнерский канал продаж и меняются требования производителей и дилеров друг к другу. Приводим ТОП-5 тенденций по мнению Forward Telecom в структуре этого канала сбыта.

Рано или поздно в партнерской сети наступает стагнация, и нужно мотивировать дилеров развиваться, продавать больше, распространять новые продукты. Рассмотрим, как можно повлиять на мотивацию партнеров и удержать высокий уровень партнерской сети.

Выбранная схема работы с партнерами определяет, насколько тесными будут взаимоотношения с дилерами и за что конкретно компания будет выплачивать деньги. Посмотрим, какие бывают виды партнерских схем, чем они отличаются и как уместить их в одной системе.

Информация имеет смысл, если она систематизирована и из нее можно сделать выводы. Если у компании много дистрибьюторов, но понять, кто из них лучший, а кто отстающий и по каким показателям ─ нельзя, то компания упускает инструмент для мотивации партнеров и не управляет сбытовой сетью. Для агрегации и наглядной демонстрации роли дилеров мы разработали в PRMSaaS рейтинг партнеров, который в конце месяца/квартала/года покажет, кто преуспел, а кто плетется в хвосте.

Расчет вознаграждения дилеров может кардинально различаться для каждого дистрибьютора ─ вплоть до того, что для каждого дилера у производителя отдельная схема оплаты и выплаты бонусов. Договоренности зависят от модели работы, объема услуг и товарооборота, участия производителя в деятельности партнера. Многие компании не поддерживают сложные схемы и довольствуются универсальными условиями с небольшими модификациями ─ и все потому, что не все программы для работы с партнерами способны учитывать и корректно рассчитывать суммы с большим количеством переменных.