Внедряя у клиентов PRMSaaS, на протяжении нескольких лет мы видим, как трансформируется партнерский канал продаж и меняются требования производителей и дилеров друг к другу. Приводим ТОП-5 тенденций по мнению Forward Telecom в структуре этого канала сбыта.

Рано или поздно в партнерской сети наступает стагнация, и нужно мотивировать дилеров развиваться, продавать больше, распространять новые продукты. Рассмотрим, как можно повлиять на мотивацию партнеров и удержать высокий уровень партнерской сети.

Выбранная схема работы с партнерами определяет, насколько тесными будут взаимоотношения с дилерами и за что конкретно компания будет выплачивать деньги. Посмотрим, какие бывают виды партнерских схем, чем они отличаются и как уместить их в одной системе.

Информация имеет смысл, если она систематизирована и из нее можно сделать выводы. Если у компании много дистрибьюторов, но понять, кто из них лучший, а кто отстающий и по каким показателям ─ нельзя, то компания упускает инструмент для мотивации партнеров и не управляет сбытовой сетью. Для агрегации и наглядной демонстрации роли дилеров мы разработали в PRMSaaS рейтинг партнеров, который в конце месяца/квартала/года покажет, кто преуспел, а кто плетется в хвосте.

Расчет вознаграждения дилеров может кардинально различаться для каждого дистрибьютора ─ вплоть до того, что для каждого дилера у производителя отдельная схема оплаты и выплаты бонусов. Договоренности зависят от модели работы, объема услуг и товарооборота, участия производителя в деятельности партнера. Многие компании не поддерживают сложные схемы и довольствуются универсальными условиями с небольшими модификациями ─ и все потому, что не все программы для работы с партнерами способны учитывать и корректно рассчитывать суммы с большим количеством переменных.

Если партнеры знают продукцию, умеют продавать и поддерживают связь с производителем, рост продаж не заставит себя ждать. Помогите дистрибьюторам развиваться и быть на связи с компанией ─ от этого выигрывают обе стороны.

Партнеров много, но их деятельность так увязла в бюрократии, что эффективность не растет, а в лучшем случае стоит на месте? С этой проблемой хотя бы раз сталкивалось любое предприятие с разветвленной сетью. Момент осознания, что управление филиалами усложнилось, а планы и действия стали ограничиваться скоростью передвижения информации, должен быть отправной точкой к изменениям.

Анализируя вторичные продажи через дистрибьюторов, производитель отслеживает спрос на свой товар, прогнозирует динамику прибыли и продаж. От результатов мониторинга зависит стратегия сбыта, объем производства продукции и, как следствие ─ финансовый результат компании. К тому же регулярный анализ продаж дилеров/партнеров позволяет отслеживать реакцию покупателей на маркетинговые кампании и новые товары, изменение дизайна, бонусные программы.

При использовании PRMSaaS множество партнеров обращаются к облачной платформе, через личный кабинет вносят данные по партнерским продажам и предоставленным сервисам. Если не делать это с соблюдением ряда правил и технологических решений, могут возникать ситуации когда данные партнеров оказываются под угрозой.

CRM-система нужна для непосредственного управления клиентской базой, для взаимодействий с партнерами правильно использовать PRM. Для компаний, которые реализуют товар через партнерскую сеть, дистрибьюторы ― те же клиенты, которых нужно удерживать, поощрять, вести всю историю общения. Комплекс CRM+PRM может стать единой базой данных как партнеров, так и клиентов компании, консолидируя информацию и предоставляя глубокую аналитику и объемную отчетность.