Информация имеет смысл, если она систематизирована и из нее можно сделать выводы. Если у компании много дистрибьюторов, но понять, кто из них лучший, а кто отстающий и по каким показателям ─ нельзя, то компания упускает инструмент для мотивации партнеров и не управляет сбытовой сетью. Для агрегации и наглядной демонстрации роли дилеров мы разработали в PRMSaaS рейтинг партнеров, который в конце месяца/квартала/года покажет, кто преуспел, а кто плетется в хвосте.
Как работать с рейтингом
- Настроить показатели, которые влияют на распределение мест. Это могут быть постоянные или временные пункты, в зависимости от цели компании в моменте. Например, на рейтинг могут влиять: выручка, количество сертифицированных сотрудников, количество совместных маркетинговых кампаний, дебиторская задолженность, оценка удовлетворенности клиентов.
- Обозначить приоритетные направления. Да, скорее всего, на первом месте будут финансовые показатели. А что насчет остальных? Например, если компания решила в этом квартале сделать акцент на развитие компетенций дилеров, то в рейтинге партнеров выше будет тот, кто сертифицировал больше сотрудников.
- Настроить несколько типов рейтингов, если производитель работает с разными видами партнеров: дистрибьюторами, реселлерами, мелкими компаниями. Тогда рейтинги будут точнее и справедливее, ведь маленькие партнеры никогда не сравнятся по показателям с крупными игроками.
- Настроить расписание расчета рейтингов. Не нужно каждый месяц или квартал заходить в программу и формировать отчеты ─ PRM все сделает сама, только укажите дату.
- Итоговый рейтинг ─ это не фиксированная таблица, в которую нельзя вносить изменения. Предположим, один из партнеров выиграл конкурс, объявленный производителем. Справедливо учесть это в рейтинге ─ просто внесите информацию вручную.
- Регулярный рейтинг станет одним из главных стимулов для партнеров, если будет влиять на вознаграждение. Если дилеры, вошедшие по итогам квартала в ТОП-3, будут получать премию или повышенную скидку на товар, каждый из партнеров будет подтягивать показатели, чтобы тоже получить бонус. Рейтинги пробуждают спортивный интерес ─ воспользуйтесь этим.
- Работайте не только с лучшими, но и с худшими. Результативные партнеры всегда на виду, а вот отстающие обычно в тени. Помогите дилерам выбраться из конца рейтинга, уделите им больше внимания ─ возможно, есть проблемы, которые вам стоит обсудить.
