Преимущества развития партнерских сетей привлекают все больше производителей работать именно с этим каналом сбыта. Какова же ситуация с рынком дистрибуции в России и какие факторы мешают развитию партнерства? Поговорим об этом в статье, а еще расскажем, что ждет дистрибуцию в ближайшие годы и как с помощью системы управления взаимоотношениями с партнерами PRM обеспечить дилерам лучшие условия работы.
Дистрибуция - один из популярных каналов сбыта товаров производителями. На региональных российских рынках до 80% товаров проходят через дистрибуторов против 20% в США. Развивать партнерскую сеть по стране действительно более выгодно и по времени, и по финансам: на открытие офиса компания потратит сотни тысяч рублей и не меньше месяца на подготовку, а договор с партнером позволит вывести продукцию на рынок за пару недель и с меньшими вложениями. При этом часть крупных российских компаний выбрала партнерскую сеть как единственный канал сбыта, почти отказавшись от прямых продаж и сделав ставку на дистрибуторов и франшизу.
О франчайзинге
Франчайзинговый бизнес, как один из видов партнерства, составляет в Америке - лидере и родине франчайзинга - до 5-10% ВВП страны. Доля вклада российской франшизы в ВВП пока гораздо скромнее - всего 1%. При этом до половины представителей бизнеса, осведомленных о франчайзинге, считают франшизу выгодным и прибыльным направлением. Однако, есть и факторы, которые тормозят развитие этого вида партнерства. Главными из них эксперты называют отсутствие прозрачности в ведении бизнеса и дорогую аренду помещений, которые к тому же сложно подобрать в соответствии с требованиями франчайзеров. И как раз с первой проблемой справится система управления взаимоотношениями с партнерами PRMSaaS.
Развитие бизнеса по франшизе зачастую тормозят сами владельцы: мало открытой информации, нет квалифицированных посредников. Предприниматели вынуждены самостоятельно разбираться во всех нюансах или все время обращаться к франчайзеру. PRMSaaS может заменить такого посредника и стать связующим звеном между производителем и франчайзинговой сетью.
Для головной компании программа станет инструментом контроля и анализа, ведь в ней можно отслеживать показатели бизнеса, динамику развития партнеров, оборачиваемость складом, проблемы и успехи, своевременную сертификацию компаний-франчайзи. Для предпринимателейпрограмма станет кладезем информации и инструментом связи с производителем. Партнерский портал PRM - это единая площадка для партнеров, на которой будет собрана вся информация о ведении бизнеса, рекомендации, маркетинговые инструменты, демонстрационные материалы и обучающие медиафайлы. После заключения договора предприниматель может просто изучить базу на портале и уже на начальном этапе избежать большинства проблем и ошибок. В дальнейшем через портал компании-франчайзи поддерживают связь с производителем и актуализируют знания, а через личный кабинет отправляют/принимают заказы, подают заявки на продукцию и получают информацию о выплатах.
Тенденции развития дистрибуции в России
Исследования прогнозируют следующие тенденции российской дистрибуции:
- Сокращение числа дистрибуторов за счет слияний и поглощений. Еще в начале статьи мы упоминали о том, что в Америке через партнеров проходит всего 20% товаров - там этот этап уже пройден, и количество дистрибуторов снизилось. Крупные дистрибуторские компании диверсифицируют регионы своего присутствия и осваивают новые территории, совершенствуют логистические сети. Это значит, что нужно внимательнее относится к партнерам и предлагать лучшие условия, чтобы налаживать сотрудничество с будущими крупными игроками рынка. И один из способов это сделать - создать систему прозрачного партнерства и программу поощрений, которая будет учитывать лучших дилеров. Такую, как автоматизированные вознаграждения и рейтинги партнеров в PRMSaaS.
- Расширение функций дистрибуции. Дистрибуторы берут на себя все больше ответственности и обязательств, становясь не просто реселлерами, а полноправными партнерами. Уже сейчас в функции дистрибуции входят проведение маркетинговых исследований, налаживание оптимальных каналов сбыта, повышение эффективности логистики, страхование рисков. Этими взаимодействиями нужно управлять, контролировать цифры и данные. И лучше всего с этим справится система, заточенная на работу с большим объемом информации и функции управления взаимоотношениями с партнерами, автоматизируя большую часть бизнес-процессов.
- Преобладание политики селективной дистрибуции, которая придет на смену интенсивной и эксклюзивной. Это позволит лучше контролировать партнеров и способствует здоровой конкуренции между региональными дистрибуторами. Однако в таком случае желательно не допускать монополизации или перезатаривания складов дилерами, желающих получить максимальную прибыль. PRMSaaS справится и с этим - программа контролирует равномерное распределение продукции по складам партнеров и оповещает при нарушении правил или систематических проблемах с дистрибьютором.
