“А зачем оценивать результативность дилеров? Партнеры, которые принесли больше всего прибыли, и получают лучшие бонусы”, - скажете вы. На деле же оценка дилерской сети не ограничивается финансовыми взаимоотношениями, а прибыльность - не всегда показатель хорошей работы партнера. В этой статье я расскажу про очевидные и не очень критерии оценки партнеров по итогам года - крайне актуальная тема для ноября.
Прибыль
Начнем с самого важного - прибыльности и маржинальности партнеров. Конечно, это ключевой критерий оценки. Но я призываю при определении лучших дистрибьюторов не основываться только на выручке. В полученных бонусах партнеры видят оплату выросшего объема работы, при этом фокус внимания нередко смещается в сторону количества продаж, а не клиентского сервиса и профессионального роста. Желательно, чтобы система поощрения партнеров учитывала итог работы, а не величину. Дополнительные критерии каждый производитель определяет сам - распространенными среди наших клиентов стали оценка удовлетворенности клиентов и уровень развития навыков. Но и это не все: в зависимости от стратегии и специфики компании показателей может быть гораздо больше.
Динамика
Любые показатели оцениваются в динамике, чтобы проследить изменения за определенный отрезок времени. В случае с оценкой партнеров по итогам года можно сравнить дилера с его же результатами за прошлый год или посмотреть динамику продаж в течение всего периода. Наглядные диаграммы в PRMSaaS покажут, растет ли дистрибьютор, увеличивает ли он объем товарооборота или наоборот, теряет хватку. Также можно построить общий отчет по всем партнерам и проанализировать динамику сети в целом, вовремя отследить закономерности и разобраться в причинах. На основании уже известных данных программа составляет прогнозы. Это помогает при разработке плана продаж и позволяет вовремя оказывать помощь слабым дилерам. Прогнозирование тоже может служить одним из критериев оценки партнеров, но с этим инструментом нужно быть осторожнее: “отстающие” дистрибьюторы могут приятно удивить неожиданным энтузиазмом (в моей практике бывало и такое).
Клиентский сервис
Сложно объективно оценить этот критерий, если производитель не проводит регулярные опросы покупателей и не агрегирует информацию. Оценить клиентоориентированность можно и по-другому. Тогда на первый план выходят качество техподдержки, наличие квалифицированных кадров, мультивендорные решения, оперативность работы с многономенклатурными заказами. Большим плюсом для партнера будет предоставление потребителям кредита или рассрочки. Сюда могут засчитываться даже инновации на торговых точках или выкладка продукции, а также отработка рекламаций. Отдельно стоит вынести пункт о соблюдении SLA. Работа дилера должна быть не только результативной, но и выполняться в установленные компанией сроки. Тогда производитель управляет качеством своего сервиса и повышает лояльность аудитории.
Первопроходцы
Бывает, что партнер стал приносить меньше прибыли, потому что осваивает новые каналы продаж. И если в данный момент времени нововведения затормозили его работу, то впоследствии развитие дополнительных источников сбыта сделает дилера результативным. Всегда стоит замечать инноваторов и поощрять партнеров за полезные инициативы, даже если некоторые показатели временно упали.
Выполнение задач
Помимо увеличения выручки у компании-производителя много других задач: PR, управление репутацией, расширение продуктовой линейки, увеличение продаж непопулярных товаров и т.д. Ряд партнеров может сосредоточиться именно на них. Тогда картина в конце года может быть такой: выручки дилер принес немного, но ту, что принес, он получил с реализации самой “слабой” с точки зрения продаж группы товаров. За это стоит выписать бонусы, а не санкции. В этот же критерий входит хорошая отработка рекламных акций, запущенных производителем, или расширение представленного на точках ассортимента продукции.
Дополнительные услуги
Часто партнеры не ограничиваются продажей товаров и начинают оказывать сопутствующие услуги. В зависимости от специфики продукции это может быть, например, настройка ПО или сервисный центр для ремонта оборудования. Значит, партнер готов брать на себя ответственность и действительно разбирается в товаре, к тому же дополнительные услуги повышают спрос и положительно влияют на восприятие бренда. Наличие таких предложений - однозначный плюс в карму дилера.
Отклонения от показателей
В работе с партнерами есть “маркеры”, по которым можно определить недобросовестных или незаинтересованных в работе дистрибьюторов: регулярный дефицит товара, затоваривание склада или постоянная дебиторская задолженность. Если эти показатели с завидной регулярностью приближаются к критической отметке, то даже при высокой доходности партнера это должно стать тревожным “звоночком”. Этот критерий однозначно нельзя игнорировать при подведении итогов года и составлении рейтинга партнеров.
Профессиональное развитие
К этому критерию относятся сертификация (как общая, так и по сотрудникам) партнера, интерес к обучающим материалам, развитие кадров и продакт-менеджеров. Наращивание компетенций выгодно выделяет дистрибьюторов на рынке и привлекает покупателей. Дилер может принести не так много прибыли за год, но при этом завершить сложный проект, который позволит привлекать крупных клиентов в дальнейшем.
Дистрибьюторы могут отслеживать свои успехи в личном кабинете партнера PRMSaaS. Там отображается динамика, текущие и целевые показатели, которые в режиме реального времени стимулируют дилеров к развитию. Благодаря такому двустороннему обмену информацией между партнерской сетью и производителем взаиморасчеты сторон становятся понятными и предсказуемыми.
Разумеется, удержать все показатели в голове при работе даже с десятком партнеров невозможно. И даже фиксация каждой мелочи в программе не дает гарантии, что вы увидите полноценную картину по дилерской сети и каждому партнеру отдельно. Для этого нужно строить гибкие настраиваемые отчеты, желательно в виде диаграмм и графиков для наглядности. Так умеет и наша система PRMSaaS - удобный инструмент для руководителя. Этот инструмент соберет для вас информацию по всей партнерской сети за год и представит ее с помощью цветной графики. Система учтет все критерии, а вам останется лишь сделать выводы и определить дальнейший план действий.
