Партнерские сети, продажи через агентов с каждым годом набирают большую популярность. Нет, это не модный тренд — необходимость в развитии приводит собственников и руководителей компаний к агентским или партнерским продажам.
Виды продаж
Прямые продажи — компания, производящая продукт или услугу, самостоятельно продает себя. Без посредников, через собственный отддел продаж, общается с клиентам, выстраивает с ними отношения.
Агентский продажи — компания занимается производством, оказанием услуги. Продажи передаются партнерам (агентам), дилерам. Разделение работы позволяет дистрибьютору сосредоточиться на продажах, развиваться бизнес-процессы с соответствующим уклоном. Поставщик услуги, в свою очередь, сосредотачивается на том, чтобы произвести продукт или оказать услугу наивысшего качества.
Встречается в ИТ сфере (продажей лицензий, внедрение и доработки различных систем под заказчика), турбизнесе, сетевом маркетинге, среди производителей одежды др. сферах.
Смешанные — компания использует оба способа работы с клиентами. На практике встречается достаточно редко, сложно организовать и контролировать.
Агентский платеж — это выплата вознаграждения агенту, который занимается продажами.
Вознаграждение — процент от продаж.
Следующие тонкости обязательно учесть:
- Расчет процента, выделяемого с продаж партнеру;
- Контроль за деятельностью партнеров;
- Контроль за результатами продаж;
- Регулярное обучение агентов и информирование о новостях главной компании или продукта;
- Мотивация — важно побуждать агентов работать на больший результат;
- Сохранение и развитие ценности главной компании — чтобы не вылететь из бизнеса;
- Определение целей и планов с контролем за их достижением.
Здесь перечислены не все пункты, которые важно контролировать. Их значительно больше, чтобы раскрыть все понадобится писать книгу. Однако, каждый пункт точно является отдельным бизнес-процессом за которым необходимо следить.
Бизнес-процессы и их важность
Бизнес-процесс (БП) — серия конкретных действий или мероприятий, выполняемых в определенной последовательности, для достижения конкретного результата. Бизнес-процесс всегда имеет начало (событие инициирующее его выполнение) и конец (результат, цель — ради которой он запускался). Любой бизнес нуждается в точной формализации своих бизнес-процессов, а также их отлаженной работе с контролем результатов.
Важность автоматизации
Без должного контроля за БП невозможно построить управляемый процесс партнерских продаж, потому что:
- работу партнеров необходимо контролировать;
- по каждому партнеру необходимо вести отдельную статистику;
- важно строить совместную по всем агентам статистику продаж;
- определять сильные и слабые стороны партнеров;
- точно учитывать все взаиморасчеты с партнерами.
PRMSaaS — решение, которое было разработано специально для контроля за партнерами. Компания развивается через партнеров, потому знает все подводные камни в автоматизации расчетов с агентами.
Автоматизация расчетов с дилерами включает в себя:
- Регистрацию новых партнеров с созданием отдельных профилей для них для контроля их результатов — от результатов зависят проценты к выплате, что стимулирует продажи;
- Обучение с последующей сертификацией партнеров — регулярный процесс, который можно автоматизировать для удобства и положить на систему тестирования;
- Совместная постановка планов продаж и платежей поможет убедиться, что все понимают что должны делать — обеспечит понятное будущее, а также своевременно напомнит партнеру и главной компании: что планы надо выполнять;
- Расчет рейтингов на основе результатов — партнеры-лидеры могут рассчитывать на высокий процент по выплатам, различные бонусы — система будет самостоятельно следить за рейтингом.
- Автоматизированный документооборот с ведением отчетности и закрывающих документов по оплатам перед партнерами, налоговыми органами и другими заинтересованными лицами: от руководителей отделов до собственников компании.
Работа с дилерами добавляет определенный пласт работы на системы контроля, учета и планирования. Однако, с правильно подобранным и настроенным решением — эта работа становится легкой и интересной, а главное результативной.
