75% новых товаров не получают ожидаемого отклика от покупателей. Дистрибуция ─ большое подспорье для распространения новинок и масштабных маркетинговых акций. Поговорим о том, как создать дистрибьюторскую сеть, как работать с партнерами и какие проблемы решит автоматизация партнерской сети.
Создаем дистрибьюторскую сеть
Зачем?
- Повысить узнаваемость бренда за счет большего количества продавцов и выхода в регионы.
- Если это собственная дистрибуция, то она позволит выстроить четкую ценовую архитектуру, управлять товарной матрицей и широко презентовать новинки.
- Если в планах ─ работа со сторонними дилерами, то это способ в сжатые сроки распространить продукцию по многим регионам и при этом не тратить деньги и время на открытие офисов, найм и обучение персонала.
4 шага для построения сети дилеров
Масштабную работу по созданию или расширению сети можно условно разделить на четыре этапа в соответствии со схемой стратегического планирования.
- Сбор информации, анализ. Если у компании уже есть несколько дилеров, то описывается текущее состояние дел: схема распределения, объемы продаж, уровень складских запасов, структура затрат. Следующий шаг ─ планирование. Прописываются желаемые объемы продаж, новые территории, новые рынки, требования клиентов по уровню сервиса и цене. Проводится анализ конкурентов на выбранных территориях и рынках. Уже на этом этапе достаточно четко вырисовываются основные факторы развития.
- Моделирование. На основании информации, собранной и проанализированной на первом этапе, создается несколько подходящих моделей дистрибьюторской сети. Построить такие модели можно с помощью аналитики или специального ПО. Должно получиться несколько альтернативных схем. При моделировании важно учесть не только рентабельность и прибыль, но и функционирование цепи поставок и соотношение нужного уровня сервиса и затрат.
- Внедрение оптимальной модели. О чем нужно помнить, выбирая лучшую модель? Некоторые аспекты не учитываются при моделировании, и их нужно учесть: наличие трудовых ресурсов, транспортная и складская инфраструктура, региональное законодательство и особенности и т.п. После выбора оптимальной модели следует контролировать и оценивать каждый этап внедрения, отслеживать соответствие факта плану. На этом этапе еще можно внести кардинальные изменения.
- Развитие и модернизация. Мало кто задумывается об этом на этапе внедрения, но дальновидность ─ одно из главных качеств опытного предпринимателя. Необходимо постоянно мониторить деятельность сети на соответствие рыночной ситуации, глобальным планам компании, анализировать логистические параметры.
Почему выгодно сразу правильно проектировать и внедрять модель дистрибьюторской сети? Продумав все заранее, можно “поймать двух зайцев сразу”: сократить логистический бюджет и при этом повысить уровень клиентского сервиса. При этом часто изначальные планы на инвестиции можно сократить в среднем на 20%.
Привлечение и работа с дистрибьюторами
Поговорим немного о том, как строить работы с привлеченными дистрибьюторами. Для начала, как выбрать такого?
Критерии оценки:
- Наличие складов в крупных или важных для компании городах;
- Портфель брендов;
- Систематическая доставка продукции в торговые точки;
- Уровень подготовки персонала;
- Финансовые ресурсы, чтобы хранить товар на складе и предоставлять клиентам отсрочку платежей (для B2B и оптовых продаж).
Мы знаем один действенный способ управления дистрибьюторами с помощью иерархии. Суть: построить иерархию, к примеру, с тремя звеньями:
- эксклюзивный представитель в регионе, которому назначаются обязательные объемы, дается маркетинговая поддержка и самая большая скидка;
- крупный представитель (таких обычно 2-3 в регионе), которому дается немного меньше эксклюзива, назначается немного меньше объемов и полагается немного меньшая скидка на товар;
- небольшой представитель, у которого нет требований по объему, но нет и больших скидок.
Как это работает? Крупные и эксклюзивные представители должны держать высокую планку, потому что на их место есть множество претендентов. Это мотивирует дилеров удерживать большие объемы, улучшать показатели и долго сотрудничать с производителем.
Но мы не смотрим на мир в розовых очках и прекрасно понимаем, что полной преданности компании и продукту не бывает ни у одного привлеченного партнера. И, зная это, нужно сместить фокус удержания: не “привязывать” к товару, а дать дилерам понять, что вы даете им лучшие условия, и если они решат сменить производителя ─ это в первую очередь отразится на их продажах и удобстве работы. И один из способов добиться этого ─ автоматизировать дистрибьюторскую сеть.
Автоматизация дистрибьюторской сети
Основные потребности компаний при автоматизации дистрибуции:
- Сокращение ручного ввода информации в учетные системы;
- Контроль дебиторской задолженности торговых точек;
- Оптимизация складских запасов;
- Сокращение издержек;
- Снижение прямых потерь ─ недостач, пересортицы и т.п.
- Увеличение управляемость и контроля региональных филиалов;
- Консолидация информации “с мест”;
- Распространение единых стандартов на всю дистрибьюторскую сеть;
- Сокращение времени на обучение дилеров;
- Обеспечение доступа к информации в системе в соответствии с должностями и правами сотрудников.
Все эти задачи решаются с помощью одной программы ─ PRMSaaS. Помимо автоматизации сертификации партнеров, планирования, документооборота, маршрутизации, размещения заказов и контроля складов в системе есть два важных модуля:
Расчет вознаграждений и составление рейтингов партнеров. Больше не будет головной боли с подсчетами и выяснением “а почему так”. Настраиваются разные схемы премирования и скидок, в том числе сложные и многоступенчатые. А рейтинги дилеров покажут, кто из них приносит больше прибыли или лучше всех обслуживает клиентов.
Партнерский портал. Это кладезь полезной информации для дистрибьюторов ─ брендированные материалы, видеоуроки, инструкции, шаблоны, листовки, форумы. Такой портал значительно сокращает трудозатраты по части взаимодействия с сетью и новыми партнерами.
