Планирование ─ залог развития и оценки результатов. Поговорим о планировании работы партнеров: первоначальном, краткосрочном и долгосрочном.
Первоначальное планирование
Это вид планирования, когда дилерской сети еще толком нет и вы только встаете на тропу работы с партнерами. Первым делом нужно составить дилерскую карту рынка и оценить потенциальных кандидатов. Для начала достаточно следующих характеристик:
- Название;
- Классификация (например, по размеру ─ гипермаркет, дискаунтер и т.п.);
- Ассортимент и наличие конкурентного товара;
- Уровень услуг;
- Уровень мерчендайзинга;
- Собственные транспортные и логистические возможности;
- Территориальная расположенность;
- Собственная рекламная активность.
Такая карта позволит не только отобрать потенциально лучших партнеров, но и спланировать рекламные кампании, затраты на маркетинг и транспортную логистику, менеджмент построения и обслуживания сети, примерное количество отгрузок. Когда работа с партнерской сетью уже налажена, можно переходить к краткосрочному и долгосрочному планированию.
Краткосрочное планирование
В ближайшей перспективе планирование работы партнеров включает в себя:
- Стратегию взаимодействия с подразделениями дилера (с отделом продаж, с отделом закупок, с отделом рекламы и т.п.);
- Стратегию переговоров тет-а-тет с лицами, принимающими решение и руководителями;
- Планирование мероприятий по стимулированию партнеров;
- Планирование совместных маркетинговых акций;
- Планирование обучения сотрудников партнера.
Долгосрочное планирование работы партнеров
Многие компании ограничиваются краткосрочным планированием, но это лишает их глобального развития и достижения масштабных целей в части работы с партнерами. Короткое планирование рассеивает внимание и часто получается хаотичным, скачкообразным. И вот ключевые моменты в долгосрочном планировании:
- Оценка “исходной базы” работы с партнером ─ нужно понять, какая отправная точка и каковы перспективы развития;
- Совместное обсуждение и постановка целей работы, которые не будут идти вразрез с собственными задачами дилера;
- Разработка ключевых мероприятий по развитию (обучение, реклама, конференции и т.п.);
- Формирование бюджета и обсуждение нюансов;
- Разработка кредитной политики в отношении дилера;
- Прогнозирование кризисных ситуаций и разработка их преодоления.
Чтобы планирование работы дилеров не превратилось в головоломку, воспользуйтесь системой для партнеров PRMSaaS. В программе предусмотрен блок планирования, а система прогнозирования результатов поможет более точно рассчитывать ожидаемый результат.
