Внедряя у клиентов PRMSaaS, на протяжении нескольких лет мы видим, как трансформируется партнерский канал продаж и меняются требования производителей и дилеров друг к другу. Приводим ТОП-5 тенденций по мнению Forward Telecom в структуре этого канала сбыта.
- Качество, а не количество. Компании сокращают партнерские сети, делая ставку на результативных партнеров, которые продают бОльшую долю товара. Определить лучших дилеров можно, отслеживая рейтинг партнеров в течение заданного периода по разным параметрам: дебиторская задолженность, процент продаж, маркетинговые активности, оборачиваемость склада и т.п.
- Управление каналом. Больше значения компании стали уделять измерению показателей, мониторингу и принятию решений на основе полученной информации. Работу партнерского канала продаж больше никто не пускает на самотек ─ теперь производители хотят знать, можно ли получать больше денег за счет повышения эффективности канала сбыта, обучаются ли партнеры, активно ли работают с клиентами, быстро ли передают заявки на обслуживание.
- Техническая поддержка. Компаниям дорого обходится схема построения работы с партнерами, которая подразумевает, что дилеры способны принимать товар и передавать его клиентам без какой-либо торговой и технической поддержки. Особенно это касается крупных и сложных продаж. Производитель всегда должен быть на связи, оперативно поставлять информацию и мгновенно оповещать о новинках и акциях. Ведущие компании используют передовые технологии для поддержки партнеров: круглосуточную горячую линию, вебинары, семинары, единый партнерский портал со справочной информацией, форумом и инструкциями ─ такой, как есть в PRMSaaS.
- Выбор целевых рынков. Компании перестают использовать партнерский канал для простых, быстрых и не требующих особых знаний продаж ─ так продавать могут и сами производители напрямую. С развитием Интернета, онлайн-магазинов и быстрых доставок необходимость в посредниках сильно уменьшилась. Зато компании активно работают с дилерами в части более сложных, многоступенчатых или долгих продаж.
- Обратная связь. Производители научились слушать партнеров и внедрять правила, которые диктует рынок. Некоторые компании, использующие партнерский канал продаж в качестве основного, оторваны от реальной жизни и общения с клиентами. В таких случаях партнеры становятся проводником и советчиком, и компании начинают к ним прислушиваться. Важное дополнение: для того, чтобы дилеры давали обратную связь, нужно создать удобный инструмент для отправки подобных обращений, чтобы партнеры не проходили квест под названием “доберись до нужного сотрудника”.
В целом, нас радует, что партнерскому каналу сбыта уделяется больше внимания, а компании более тесно работают с дилерами. Продолжаем помогать воплощать тенденции в жизнь и следим за изменениями рынка.
