Выбранная схема работы с партнерами определяет, насколько тесными будут взаимоотношения с дилерами и за что конкретно компания будет выплачивать деньги. Посмотрим, какие бывают виды партнерских схем, чем они отличаются и как уместить их в одной системе.
Виды партнерских схем
- Партнерские отношения по типу пирамиды. Акцент не столько на продаже продукции, сколько на привлечении новых партнеров в компанию. За каждого нового партнера ─ плюшки в виде бонусов, премий, дополнительных скидок, “статусов” и т.п. Схема уже отмирает, но встречается в некоторых отраслях.
- Комиссионные с каждой проданной позиции. Все просто: больше продал ─ больше получил. Вход в такие партнерства часто легкий, достаточно подать заявку и заключить договор. Такая партнерская схема обеспечивает много агентов, но придется внимательно следить за качеством обслуживания и мотивацией. Подобные партнерские предложения встречаются повсеместно: у интернет-магазинов, банков, ИТ-компаний. Компании, которые предлагают работу с комиссионными, обычно не рассматривают продвижение через партнерскую сеть как основной канал сбыта ─ скорее, как приятное дополнение к основным продажам. В такой схеме работы важно быстро перечислять проценты и организовать максимально простое взаимодействие с партнерами.
- Долговременные договорные отношения с периодическими выплатами. Эта схема уже посерьезнее и направлена на длительное сотрудничество. Компании активно участвуют в жизни партнеров, а выплаты осуществляются на основе объема закупок, выполнения плана продаж и прочих факторов. В игру вступают логистика, складской учет, совместные маркетинговые активности, обучение партнеров. Компании-производители борются за результативных дилеров, а на рынке высокая конкуренция.
- Франчайзи. В этой схеме работы много нюансов ─ хотя бы потому, что существует несколько видов франчайзинга и несколько типов выплат франчайзерам. Сначала выплачивается паушальный взнос, потом франчайзер получает стабильные выплаты по договору коммерческой концессии и роялти. При этом следует учитывать снабжение франшиз брендированной продукцией, обучающими материалами, проведение тренингов и т.п. Франчайзи могут платить процент с оборота продаж, процент с маржи, фиксированный роялти.
Бывает и так, что партнерская программа в компании не одна, и схема работы зависит например, от размера или местоположения дилера. Чтобы не заниматься большую часть работы с партнерами разборками с выплатами, документами и частыми вопросами ─ организуйте прозрачный учет в PRMSaaS. В личном кабинете партнеры сами посмотрят, за что и когда им начислен процент, бонус или штраф, а на специальном портале будут самостоятельно обучаться и узнавать новости.
