Расчет вознаграждения дилеров может кардинально различаться для каждого дистрибьютора ─ вплоть до того, что для каждого дилера у производителя отдельная схема оплаты и выплаты бонусов. Договоренности зависят от модели работы, объема услуг и товарооборота, участия производителя в деятельности партнера. Многие компании не поддерживают сложные схемы и довольствуются универсальными условиями с небольшими модификациями ─ и все потому, что не все программы для работы с партнерами способны учитывать и корректно рассчитывать суммы с большим количеством переменных.
От чего зависит вознаграждение дилеров
- Для начала, разными могут быть виды дилерских договоров. Можно заключить договор купли-продажи, если партнер приобретает товар в собственность; агентский договор или смешанный (что чаще всего и происходит) ─ микс договора поставки, возмездного оказания услуг и подряда.
- Комплекс функций, который выполняет дистрибьютор ─ использует ли производитель только его логистику или партнер также занимается привлечением клиентов, ценовой и ассортиментной политикой, рекламой.
- Бывает, что производители берут за основу сетевую схему и платят дистрибьюторам, если те приводят других дилеров. В таком случае вознаграждение партнера зависит от товарооборота приглашенных дилеров и их количества.
- Производитель может заключить совместный договор между всеми дистрибьюторами для избежания ценовых войн. В таком случае рынки чаще разделяются по географическому принципу. А еще ключевая розница может быть разделена между партнерами, а остальная часть объявляется зоной свободной конкуренции.
- Бонусная часть. Бонусы производитель может выплачивать за все, на что хватит фантазии: вознаграждение лучшим дилерам по итогу года, бонусы за выполнение планов по продажам, за совместные рекламные кампании, за развитие и обучение сотрудников, за высокое место в рейтинге и так далее. А бонусы к тому же могут быть в разных форматах: в виде скидки на следующую закупку, в виде денежной премии, в виде закупки эксклюзива или бесплатной рекламы от производителя.
И это мы еще не затронули тему вознаграждения дилеров в зависимости от реализованных объемов и товарооборота ─ самой распространенной схемы оплаты.
Автоматизированный учет и расчет вознаграждений
Чтобы производитель мог сосредоточиться на развитии продаж и новых идеях, в PRMSaaS есть инструменты для учета и распределения ключевых показателей, которые влияют на сумму вознаграждения партнеров. В системе уже есть готовые схемы расчета, которые учитывают KPI, оценки клиентов, объем выручки и многое другое. Результативные дистрибьюторы не останутся без внимания, а вопросов по взаиморасчетов станет гораздо меньше ─ вознаграждение дилеров рассчитывается с точностью до копейки.
