Анализируя вторичные продажи через дистрибьюторов, производитель отслеживает спрос на свой товар, прогнозирует динамику прибыли и продаж. От результатов мониторинга зависит стратегия сбыта, объем производства продукции и, как следствие ─ финансовый результат компании. К тому же регулярный анализ продаж дилеров/партнеров позволяет отслеживать реакцию покупателей на маркетинговые кампании и новые товары, изменение дизайна, бонусные программы.
Для всестороннего анализа исследуются несколько направлений:
- Анализ клиентской базы. Качественный глубокий анализ можно провести в основном в B2B-сегментах или если данные покупателей собираются и добросовестно заносятся в базу. Тогда можно проследить, улучшается ли потребительская аудитория, компании в каких отраслях интересуются продукцией, растет ли процент постоянных покупателей и т.п.
- Анализ динамики продаж в разрезе конкретного отдела, партнера, канала продаж или региона. Лучше проводить сравнительный анализ разных показателей за выбранный период ─ например, за каждый квартал последние 1-4 года. Идеально, если данные будут выводиться в формате графиков для наглядности. Благодаря такому анализу продаж дилеров/партнеров можно оценить сезонность спроса, изменение конъюнктуры рынка и заранее подготовиться к закономерному повышению или падению спроса.
- Анализ регионов и территорий, если партнерская сеть охватывает несколько городов или стран. Так можно оценить потенциал территорий и посмотреть, с партнерами в каких регионах нужно работать плотнее.
- Анализ динамики индекса потребления. Уровень потребления товаров рассчитывается по формуле: (% продаж продукта в регионе / % населения региона от общей численности населения РФ) х 100.
- Анализ популярности бренда. Многие пренебрегают этим показателем, однако он напрямую влияет на продажи и лояльность покупателей. Формула для расчета: (% продаж продукта в регионе от всех продаж в стране / % населения региона от общего количества населения тех регионов, где присутствует компания) х 100. Оценка популярности бренда дополнит картину, которая получится в результате расчета индекса потребления, особенно если речь идет о продажах партнеров в разных регионах.
При сборе аналитики у партнеров часто возникают две проблемы. Первая ─ дилеры утаивают информацию, не видят смысла в отчетных документах, халатно относятся к цифрам и критериям предоставления данных. Вторая ─ отчеты от дилеров приходят в разных форматах. Одни присылают реестр, другие ─ списки. Одни ─ в формате Excel, другие ─ в PDF. Для того, чтобы анализ продаж не становился головной болью, переведите работу дилеров/партнеров в единое пространство ─ например, в программу PRMSaaS. Это решит сразу обе проблемы: весь учет продаж и товародвижения ведется в программе производителя, а отчеты можно получать даже без участия дилеров по одному клику. А правильная и своевременная аналитика означает, что компания держит руку на пульсе и действительно управляет партнерской сетью.
