Размер скидки далеко не всегда является определяющим мотивом сотрудничества партнера и производителя. Однако взаиморасчеты и скидочные программы - основа партнерской сети. В статье поговорим о видах скидок, взаимовлияющих факторах и вариантах расчетов.
Партнерские скидки дилеры могут получать в зависимости от статуса: например, производитель может установить разную величину скидки для партнера, для дилера и для постоянного партнера. Некоторые компании присваивают дистрибьюторам статусы: золотой, платиновые и прочие. Чаще всего текущий статус дилера определяется объемом закупок в предыдущем периоде. Это может быть месяц, квартал, полугодие или год - но не советуем устанавливать слишком протяженные временные промежутки, чтобы партнеры не растеряли мотивацию.
При формировании скидки основной фокус внимания падает на наценку и необходимый рост объема продаж, который позволит не потерять прибыль и не работать “в минус”. Чтобы расчет скидки дилерам была оправдана, нужно следить за:
- ценой для конечного потребителя, которую устанавливает дистрибьютор;
- прибылью дилера от вас и от товаров по соседней группе - так вы сможете вовремя отследить объемные продажи партнером товаров с низкой маржинальностью и принять меры, которые простимулируют его держать вашу продукцию не только для ассортимента;
- оборачиваемостью складских запасов;
- изменением расходов на логистику - чем реже поставки, тем выше цена транспортировки.
Виды скидок
Производители, распространяющие товары через партнерскую сеть, чаще всего используют следующие виды скидок:
Разовая прямая скидка. В контексте дистрибуции такая скидка - скорее редкость, но все же имеет место быть. Разовая прямая скидка оправдана, если речь идет о поставке отдельной партии товара на особых условиях, которые в индивидуальном порядке обсуждаются с партнером.
Прямая постоянная скидка уже завязана на объемах поставок. В прайс-листах производителей обычно есть отдельная колонка для постоянных партнеров, которые получают товар по сниженной цене, если за прошлый отчетный период закупили продукцию на установленную сумму.
Индивидуальная скидка для партнеров рассчитывается на основании нескольких факторов: например, бонус за рекламные кампании, скидка за своевременную оплату и т. п.
Ребейты (возвратные скидки). Такая скидка практикуется в связке с задачей, которую дилер должен выполнить в установленный срок: например, закупка определенного объема конкретного товара. Такой расчет скидки проверяется, утверждается и выплачивается дилерам уже по факту выполнения задачи.
Сюда же можно отнести компенсацию, которую производитель выплачивает партнерам, к примеру, за проведенные мероприятия. Компенсация может выражаться как в виде дополнительной скидки, так и в виде бесплатной поставки товара.
Скидки легче организовать, они мотивируют покупать. Но мы советуем не забывать и о более сложном, “модифицированном” виде скидок - бонусах. Бонусы для партнеров, представляя собой отложенную по времени скидку, мотивируют на долгосрочное сотрудничество и формируют лояльность. Правда, учитывать, рассчитывать и начислять бонусы, не отменяя при этом скидок, сложно - но для этого есть PRMSaaS.
Бонусы можно давать в зависимости от места в рейтинге, от выполненных задач или достигнутых глобальных целей. В программе также удобно планировать развитие партнерской сети с помощью управления бонусами и скидками. Система без проблем выполнит расчет скидок дилерам независимо от их количества, а схемы расчета любого уровня сложности можно настроить вручную. Программа поможет суммировать все скидки и достижения партнера, не позволив при этом работать в убыток. Планировать может не только производитель - соответствующий модуль в PRM поможет распланировать продажи и партнерам. Анализ и контроль поставленных планов также доступны в системе - отслеживание динамики в реальном времени позволяет вовремя корректировать стратегию.
