fbpx

KPI для партнеров: как сформировать и как анализировать

Показатели KPI от вендора - главный инструмент мотивации партнеров. Чтобы он работал на благо и производителя, и дилеров, нужно правильно расставлять приоритеты, соотносить KPI партнеров с глобальными целями компании и собирать достаточно информации для выводов. Рассказываем о видах показателей, об анализе партнеров в BI-системе и контроле KPI.

KPI партнеров и цели

Перечень KPI партнеров для большинства компаний стандартен: выполнение планов продаж, валовая и чистая прибыль, маржинальность, рентабельность и другие. А вот приоритет показателей разнится у каждого вендора и зависит от целей бизнеса на текущий период времени и от модели работы. Например, компании, нацеленные на бесперебойное обеспечение потребителей товарами и оттачивание “операционки”, сосредоточены на стабильности и простоте продукта. У таких вендоров KPI дилеров завязаны на показателях логистики и склада: снижение списаний на складах, исключение дефицита товара, увеличение оборачиваемости склада.

KPI для партнеров

Производители со стратегией лидерства по продукту идут другим путем. Такие компании уделяют немало времени управлению репутацией, инновационным решением и разработкам, связями с крупными клиентами (если речь идет о B2B), качеству продукции. Эти компании проводят анализ эффективности партнеров не только по финансовым показателям, но и по таким KPI, как дизайн, сервисное обслуживание, соблюдение SLA, количество негативных отзывов, регулярная сертификация.

Компании, которые хотят быть ближе к клиенту, выбирают модель выстраивания долгосрочных отношений с потребителями, максимальное удовлетворение потребности выбранного сегмента покупателей. Соответственно, другая и система аналитики по партнерам: индекс удовлетворенности клиентов, пакетные предложения, вежливость и доброжелательность сотрудников дилера, скорость выполнения заказов.

Еще одна модель работы, которая может идти в дополнение к основной - это ориентация на персонал. Компании-производители, которые считают сотрудников одним из главных активов бизнеса, требуют того же и от дистрибьюторов: для них важна атмосфера в коллективе, индексация заработной платы, систематическое обучение персонала и сертификация, а также средний срок работы в компании.

В PRMSaaS можно настроить баланс и приоритизацию анализа эффективности партнеров в зависимости от целей и политики компании. Можно даже менять их в динамике при необходимости или “тасовать” каждый год - система мгновенно учитывает изменения и подстраивается под новую схему работы.

KPI партнеров и периодизация

Не все показатели дилерской сети можно анализировать ежедневно, а некоторые KPI и вовсе можно оценить только по истечении большого срока времени. Поэтому KPI можно и нужно разделить на три группы.

Краткосрочные (оперативные). В этом сегменте - ключевые показатели, которые отслеживаются в динамике: выручка, прибыль, рентабельность капитала, чистый денежный поток. Полезно, если дилер всегда видит, на каком этапе достижения KPI он находится - так партнер сразу видит слабые места и вовремя корректирует стратегию работы. Такая функция есть в личном кабинете PRM - она позволяет настроить показатели партнеров и уже не одному нашему клиенту помогла повысить эффективность работы дилеров именно благодаря оперативному отслеживанию текущих цифр раз в день, неделю или месяц.

Среднесрочные (тактические). Эти показатели анализируются чуть реже - раз в месяц, квартал, полгода или под конец года. К ним относятся:

  • рентабельность продаж;
  • оборачиваемость активов;
  • дебиторская задолженность;
  • кредиторская задолженность;
  • структура затрат;
  • индекс удовлетворенности клиентов;
  • узнаваемость бренда;
  • “текучка” персонала;
  • степень удовлетворенности сотрудников;
  • оценка компетенций персонала.

Некоторые из перечисленных показателей, касающихся коллектива или узнаваемости компании, дилеры не всегда стремятся выполнять. PRMSaaS располагает удобными инструментами для напоминания партнерам о KPI и рекомендациям по их выполнению: адресные автоматические рассылки, общие обучающие материалы на партнерском портале. В конце отчетного периода система аналитики по дилерам покажет, кто из партнеров развивает и сертифицирует персонал, а кто активно собирает у клиентов обратную связь.

Долгосрочные (стратегические). Это те показатели, для сбора информации по которым нужно больше времени, и по которым не стоит требовать от партнеров сиюминутной отчетности. В группу входят:

  • число рекламаций;
  • нарушения SLA;
  • скорость выполнения заказов;
  • степень загрузки или простоя мощностей.

Разумеется, долгосрочные KPI партнеров необходимо контролировать постоянно, чтобы реагировать на критические изменения. Но окончательные итоги и отчетность об эффективности партнеров советуем подводить, когда собранных данных будет достаточно для объективных выводов.

Взаимосвязь KPI

Не стоит забывать о том, что многие показатели связаны между собой, поэтому нет смысла выводить в ключевые KPI всю финансовую группу. Достаточно нескольких главенствующих показателей, которые автоматически подтянут за собой и все остальные цели. Поэтому многие из наших клиентов предпочитают схему внедрения KPI через систему сбалансированных показателей. Схема распространена еще и потому, что изолированный контроль KPI партнеров приводит к конфликтам интересов разных подразделений - например, отдела, отвечающего за минимизацию расходов, и отдела, который формирует затраты для дальнейшего получения дохода.

Система PRM станет посильным помощником в формировании, контроле KPI и анализе партнеров в телекоме, банке, ритейле и других сферах бизнеса. А личный кабинет дилера и общий портал позволят дистрибьюторам в режиме реального времени оценивать шансы на выполнение показателей и своевременно реагировать на изменения.

Хотите узнать больше? Мы продемонстрируем все возможности в нашем офисе.
Оставьте свои контактные данные, и наши менеджеры согласуют удобное время встречи.

Отправить заявку на демонстрацию