О пользе и вреде скидок написано уже много статей. Но если для потребителей сниженная цена это способ сэкономить, то для дистрибьюторов и партнеров скидка от производителя – это способ заработать. Рассказываем, как поощрять дилеров и при этом не разориться на скидках.
Неоправданно высокие бонусы торговым сетям от производителей три года назад привлекли внимание ФАС. Поставщики скидывали магазинам 10% от цены, а разницу те забирали себе в карман, не транслируя сниженные цены покупателям. В ответ антимонопольная служба снизила максимальный порог скидки торговым сетям до 5%, если она не доходит до конечных потребителей.
Большие партнерские скидки не делают конкуренцию честнее – разбалованные дилеры начинают впоследствии доставлять много проблем, требовать увеличения бонусов и конфликтовать, если скидку пытаются уменьшить. К поощрению и стимулированию дистрибьюторов нужно подходить с умом – мы выделили четыре правила, которые помогут в этом.
- Размер скидки зависит от степени влияния дилера на выбор конечного покупателя. Если партнер имеет инструменты, способные убедить потребителя выбрать именно ваш продукт, скидка может быть больше. И наоборот – если влияние дистрибьютора минимально, то и терять прибыль на больших скидках не стоит.
- Еще один фактор расчета скидки дилерам – средний розничный чек. Чем больше чек, тем меньше скидка для партнеров. Сравните: бонус в 20% при сумме чека в 4000 рублей и в один миллион. Для сравнительно недорогих товаров и быстрых продаж дилерская скидка может составлять 50%, а для сферы B2B, дорогих и долгих сделок – около 10-20%. Причем желательно, чтобы скидка рассчитывалась автоматически при размещении заказа партнером.
- Безотказный и универсальный инструмент, который можно использовать в качестве подсказки при установке скидки – подглядеть у конкурентов. Если установить скидку меньше, то придется компенсировать меньшую прибыль партнеров другими бонусами и предложениями. Но мы советуем не проигрывать конкурентам по этому параметру.
- Если вы выводите на рынок новый продукт и он еще не известен партнерам и конечным потребителям, можно предложить дилерам повышенную скидку на первое время. Получится своеобразная демоверсия товара – дистрибьютор получает возможность закупить партию с выгодой и посмотреть, насколько востребован продукт. Обязательно обговорите с дилером условия «входной» скидки и предупредите, что она не будет действовать постоянно – так вы избежите конфликтов и репутации ненадежного партнера.
А теперь поговорим про распространенные виды скидок дилерам и их особенности.
Прогрессивные скидки за объем продукции. Эту скидку использует большинство производителей. Следует учитывать, что скидка на предзаказ должна быть больше, чем скидка со свободного склада, так как в нее заложены издержки хранения товара на складе. Предлагаем расчет скидки дилерам производить по следующей формуле:
Сезонные скидки. Тоже стандартный вариант, и скидка здесь выступает в качестве регулятора для перераспределения спроса. Такие скидки – скорее необходимость, чем прихоть.
Бонусы за поддержку бренд-корнера в магазине и проведение промо-акций.Как раз тот случай, когда партнер может влиять на выбор потребителя через выделение стенда с вашим товаром и привлечение к нему внимания – этим не стоит пренебрегать.
Скидка за отсутствие отказа. От периодических кризисов как в отрасли, так и в экономике никуда не деться. В такие времени дилеры пытаются минимизировать потери и урезают заказы товара на 20-30%. Если предложить партнеру скидку в 1-2% от годового объем продаж, можно избежать вынужденного снижения цен почти на треть, чтобы распространить продукцию – а такие издержки уже не покрываются.
Скидка за своевременную оплату.Постоплатная схема расчетов – самая распространенная, и она всегда содержит риск просрочки платежей. Ужесточать условия договора, увеличивать штрафы и пени – не всегда выгодная стратегия. Как вариант – можно предложить партнеру скидку в 2% при предоплате и наценку 2% при просрочке. Ставкой сравнения при определении размера скидки может послужить банковский процент, который вам придется заплатить за запоздалый платеж дилера.
Скидка за брак. Чтобы не платить издержки за возврат бракованной продукции, ее ремонт, замену или утилизацию, можно договориться о заочном принятии партнером до 0,8% брака в обмен на скидку. Исключение из правил – серийный брак.
Мы перечислили самые популярные типы скидочных систем, а только у одного производителя их может быть в несколько раз больше, не считая других программ лояльности. Учитывать все скидки и бонусы помогает программа для автоматизации расчетов с партнерами PRMSaas. Система не только просуммирует все скидки, но и проанализирует результативность дистрибьюторов, составив наглядный рейтинг. Пересечение бонусных программ и их наложение друг на друга больше не будет для вас проблемой. Управление дилерами теперь доступно любому бизнесу благодаря облачной платформе.
