Обязательное применение онлайн-касс, расширение списка подлежащих маркировке товаров, повышение ставки НДС – это не просто популярные темы для обсуждения, а неслабая нагрузка, которая свалилась на рынок розничной торговли в России.
Усиление налогового администрирования для ритейла стало неприятной тенденцией последних лет. Приходится искать новые каналы продаж и способы увеличения дохода для покрытия налогов и сохранения уровня прибыли. Один из таких способов – долгосрочное сотрудничество с дистрибьюторами и развитие дилерской сети.
Выбор в пользу работы с дистрибьюторами понятен: собственные подразделения сбыта требуют больших инвестиций и долго окупаются. Желательное присутствие собственных торговых точек во всех регионах страны и вовсе усложняет задачу. На одном федеральном сайте при отсутствии локальных агентов тоже далеко не уедешь – покупателей не устраивают сроки ожидания товара или способы получения, и они готовы переплачивать местным магазинам в угоду комфорту.Модель взаимодействия с партнерами уже давно вышла за пределы примитивной формулы «купи-продай». Грамотные дилеры анализируют рынок, работают на удержание клиентской базы, контролируют складские запасы и управляют логистикой. Дистрибьюторы с развитой логистической инфрастуктурой крайне желательны для бизнеса, так как являются одновременно операторами распределительных центров и пунктов выдачи. Собрать воедино разрозненные аспекты партнерской работы и ежедневно их контролировать, особенно если партнеров сотни – тяжело.
Кажется, что чем больше дилеров – тем больше продаж. Это так, но ставку нужно делать не только на количество, но и на качество. Агенты, настроенные только на получение прибыли, страдают перезатариванием складов, склонностью к демпингу и попытками возврата товара. Это грозит срывом плана продаж, обесцениванием продукта и расшатыванием рынка. Пользу и деньги бизнесу приносят дистрибьюторы, которые умеют и хотят продавать. Таких быстро отрывают с руками конкуренты, поэтому договориться о сотрудничестве с ними проблематично. Предложите такие козыри, перед которыми невозможно устоять – посильную помощь в этом окажет партнерская система PRM.
СЕКТОР ПРИЗ
Ценовая конкуренция постепенно уходит на второй план, уступая место сложным бонусным схемам мотивации и многоуровневым программам лояльности. Варианты стимулирования партнеров – бескрайний простор для фантазии.
- Скидки любых форм и размеров – на первое размещение товара в каталоге, на количество закупаемой продукции, в рамках акции.
- Денежные и вещественные поощрения лидерам партнерского рейтинга и продуктивным сотрудникам.
- Конкурсы партнерских витрин, выполнения планов продаж, эффективность проведения рекламных кампаний.
- Раздача сотрудникам дилера образцов товара и контроль их использования – для знакомства с продукцией и повышения доверия к бренду.
PRMSaaS располагает перечнем инструментов для создания партнерских бонусных программ, расчета рейтинга дилеров и анализа эффективности их работы. Партнерам не придется ждать, пока их старания заметят – графики и диаграммы в системе сразу отобразят положительную динамику. Пользователи PRM могут гарантировать своим партнерам выстраивание сложных схем расчета вознаграждения и сроки реакции на изменения конкурентной среды, которые недоступны конкурентам.
Бывает, что дилер в дополнение к распространяемым товарам продает собственные услуги, прибыль от которых в разы больше. Тогда маржа перестает быть основным источником дохода, и стимуляции вознаграждением становится недостаточно. У «Форвард-Телеком» есть решение и этого препятствия в работе с партнером. Мы предлагаем делать “бандлированные” предложения позволяющие предлагать товар или услуги в виде удобного для потребления пакета и вести качественные взаиморасчеты за его потребление между всеми участниками.
УЧЕНИЕ – СВЕТ
Создание партнерского портала на базе PRM позволяет развернуть удобную базу знаний для новых и старых партнеров. Инвестиции в обучение сотрудников дилеров гарантируют производителю подкованных торговых представителей, которые досконально знают товар и умеют его продавать. Обучающие материалы в формате инструкций, видеоуроков, схем, курсов дают распространителям уверенность в том, что на любой вопрос быстро найдется ответ на портале.
Информирование об акциях и свежих новостях от первого лица агенты тоже получают через портал – это снижает риск быть застигнутыми врасплох вопросом более осведомленного клиента и способствует мгновенной реакции на изменения. К тому же, изучив продуктовую линейку производителя, дистрибьютор получает возможность влиять на расширение ассортимента товара в торговых точках.
Обучающий портал станет точкой роста, если есть потребность «взрастить» дилеров для плодотворной работы. Например, в условиях невозможности заключить договор с более опытными игроками.
МЫ С ТОБОЙ ОДНОЙ КРОВИ
Еще одна «привязка» к компании-производителю – работа с дилером в одной команде, совместная деятельность, решение общих проблем.
- Интеграция PRM с ИТ-инфраструктурой партнера создает единую информационную среду с двусторонним обменом. Для производителя это означает контроль действий на расстоянии, для агента – упрощение процедуры обмена документами и передачи информации. А еще автоматизируется часть работы самого дилера и скорость обмена информацией между партнером и поставщиком.
- Создание и проведение совместных маркетинговых акций сплочает команды, инициирует общение, обмен мнениями и идеями. Планировать бюджет, рассчитывать проценты и анализировать результаты дисконтных программ, акций или сэмплинга проще и быстрее в PRMSaaS.
- Быстрое реагирование на форс-мажоры и выполнение гарантийных обязательств со стороны компании позволяют дилеру сохранять репутацию. Когда замена брака или скорость ремонта зависят от производителя, а обратной связи нет, партнеру остается только оправдываться перед недовольными покупателями и расписываться в своем бессилии. Контроль таких задач через систему PRM исключает риски просрочки или бездействия.
А ЧТО НАСЧЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ?
Помимо растущей лояльности дистрибьюторов и увеличения партнерской базы PRMSaaS приносит производителю дополнительные плюсы.
- Компания получает возможность сотрудничать с любым количеством партнеров и не бояться, что обработка больших массивов информации «уронит» систему.
- Руководство принимает своевременные управленческие решения на основании глубокой аналитики, доступной в любой период времени.
- Сводятся к минимуму случаи мошенничества и нечестной конкуренции, возникновение монополии среди дилеров, возможности для демпинга и вероятность «слива» продукции.
- Появляются выработанные стандарты работы с партнерами, зафиксированные в программе и приучающие дилеров к единообразной схеме сотрудничества, обслуживание всех партнеров ведется по принятым в компании стандартам и прозрачно для руководства.
Производитель перестает зависеть от личных отношений менеджера ведущего данных партнеров, а при увольнении данного менеджера терять вместе с ним и партнеров которых он обслуживал.
НУЖНО БЫЛО ВЧЕРА
Решение автоматизировать часть деятельности зачастую принимается тогда, когда отсутствие налаженных процессов начинает приносить убытки или ограничивает рост партнерской сети. Первое, что пытаются сделать в таком случае это доработать существующий CRM, но поскольку в CRM ведется обслуживание непосредственно клиентов оказывается, что она совсем не подходит для создания удобной среды для работы с партнерами. Следующая “гениальная” мысль которая приходит в голову в такой ситуации, напишем под заказ, ведь мы “уникальны”, но оказывается, что написать систему подобного класса достаточно дорогое занятие требующее кроме всего прочего наличия хороших знаний в разработке ТЗ, контроле нанятых ресурсов в процессе разработки и приемки, создания небольшого подразделения для поддержки и развития (потому, что интерес к написанной на заказ системе у разработчиков странным образом исчезает с получением ими следующего заказа). А поскольку Программы заказываются под текущие или «вчерашние» задачи, не учитывая перспективы развития бизнеса и возникновение новых бизнес-процессов оказывается что развивать и дорабатывать данную систему теперь должны Вы и вот вы уже небольшая ИТ компания. Несмотря на всю очевидность приведенных примеров этим путем идут достаточно много компаний, но как нам кажется тут произойдет то же, что и с рынком CRM систем, он повзрослеет и перестанет наступать на “детские” грабли.
Внедряя PRMSaaS, этих проблем можно не бояться. Решение строится на базе промышленного решения, а использование современных облачных технологий добавляет ему гибкости при необходимости масштабировании. Используемый функционал выбирается опционально под конкретные задачи клиента и позволяет выполнить все настройки и запуск партнерской сети за 1 месяц!
