Вопрос оплаты услуг дистрибуции волнует директоров компаний. На практике, помимо "конкуренты дают столько же" от торгового менеджмента что-то добиться нереально. Чтобы разобраться, за что платят дистрибьюторам, необходимо разобраться в специфике предмета.
Задав вопрос руководителю, зачем привлекать дистрибьюторов, можно получить разные ответы:
- я хочу увеличить продажи;
- мы не дотягиваемся до определенной группы потребителей или отдельных регионов;
- мы не умеем продавать эту группу товаров.
Даже когда вы сами знаете ответ, его важно получить в самом начале разговора. Это позволит и вам, и вашему руководству понять, сколько стоит заплатить дистрибьютору. Чтобы "увеличить продажи", "дотянуться", "научиться" нужна система работы. Это означает, что есть два варианта:
- разработать новую систему продаж самостоятельно;
- купить опыт, навыки, практику продаж у того, кто уже успешен в этой области.
В последней фразе ключевое слово: "купить". Логично, что в ответ можно услышать размышления, но фраза "купить готовую систему работы" будет однозначно понятна вашему руководителю.
Следующая составляющая успешных продаж - логистика. Чтобы принимать заказы в регионах, отправлять туда товары, распределять их по точкам продаж нужна четко работающая логистика. Должна проводиться работа с возвратами, браками, формироваться минимальный товарный запас. Если всем этим заниматься на вашем предприятии некому, то логистику тоже придется "купить".
Обслуживание финансовых потоков при наличии дистрибьюторов и без них также серьезно отличается. Сравнить 1000 крупных транзакций в месяц с 100 мелких, проходящих ежедневно достаточно сложно. Стоит учесть, что сотрудничество будет осуществляться с большим количеством региональных банков, придется обслуживать дебиторные сделки, кредиты по контрагентам. Если вы не планируете заниматься управлением финансов системы распределения, вам ее, опять же, придется "купить".
Вы мечтаете просто реализовать продукцию без оплаты ее продвижения в регионах? Но кто-то должен заказывать рекламные компании, контролировать их выполнение, анализировать эффективность. Если вы не планируете нанимать регионального маркетолога, то этот навык дистрибьютора вам тоже придется "купить".
А теперь представьте... Все места, где вы хотите продавать свою продукцию, уже заняты. С выгодой для себя ваши потенциальные дистрибьюторы продают изделия конкурентов. Желание дистрибьютора продвигать вашу продукцию тоже придется "купить".
"Купить" можно все услуги, которые оказывают дистрибьюторы, но сделать это можно по-разному:
- заплатить фиксированную сумму до начала продаж;
- перечислить средства по факту реализации (рибейтом);
- предложить скидку с каждой единицы продукции или проданной партии.
Можно обеспечить дополнительное поощрение дистрибьютора, предложив ему дополнительную оплату:
- за реализацию установленного объема продукции;
- за продажу в те регионы, куда вы не можете зайти, но очень хотите;
- за снижение дебиторки;
- за высокую оборачиваемость.
Если вы хотите оптимизировать товарную и финансовую логистику, ее тоже стоит "купить".
С тем, что мы хотим "купить", мы определились, теперь осталось разобраться "за сколько". Посчитать стоимость услуг можно двумя способами:
- Уточнить цену у дистрибьютора, согласовать с руководством.
- Посчитать все затраты, которые лягут на предприятие, если отказаться от услуг дистрибьюторов, сравнить с актуальными предложениями.
Если первый вариант доступен торговому маркетологу, то над вторым должен работать руководитель с финансистами и бизнес-стратегами.
Как убедить руководителя. Для начала, самому разобраться во всех нюансах. Затем постоянно продвигать свои идеи в беседе с руководством. Чтобы выглядеть в глазах директора крутым профессионалом, можно просто распечатать этот текст от своего имени и положить на его стол.
