Партнеры, в отличие от других посредников, обслуживают потребителей при помощи сотрудников определенной квалификации. При партнерстве используются различные формы обслуживания покупателей. Их намного больше чем при дистрибуции.
Партнеры осуществляют продажи при помощи системы самообслуживания либо продавцов. Они консультируют покупателей, продают товары по каталогам, через автоматы, по телефону и т.д.
Основные формы партнерства:
- специализированная торговля (продажа специального товара в небольшом ассортименте);
- торговля товарами со смешанным ассортиментом (предложение широкого ассортимента товаров);
- установка оборудования по заказу покупателя;
- ремонт товаров, сервисное обслуживание покупателей.
Стимулирование торговой сети
Процесс сбыта товара – это целая цепочка, которая связывает через промежуточные звенья (торговых посредников, сбытовиков и пр.) производителя с потребителями. Это, так называемый, «маркетинговый канал». Чтобы воздействие на потребителей было более эффективным, необходимо использовать особые методы.
Маркетинг изменил отношения между торговой сетью и производителем. Сбытовой аппарат способен многое рассказать об изготовителе. Уровень сбытового аппарата определяет коммерческую эффективность работы изготовителя. В случае, если товар не заинтересовал сбытовиков, он не будете интересен и торговой сети, в результате чего его производство в скором времени станет нерентабельным. Если же сбытовики интересуются товаром, они способны убедить управляющего торговой организацией, и покупатели приобретут этот товар.
Предприятие, зная потребности своих продавцов продукции (стремление к самореализации, самоуважение, ощущение принадлежности к предприятию и т.д.), не станет заниматься постоянным стимулированием своих структурных подразделений, которые отвечают за сбыт. Стимулировать их необходимо лишь в исключительных ситуациях. Это позволяет быстро мобилизовать усилия сбытовиков.
С помощью таких стимулирующих мероприятий, как сейлз промоушн, трейд маркетинговые акции, мерчандайзинг и пр., предприятие способно достичь следующих целей:
- включить товар в ассортимент торговой организации;
- увеличить количество закупаемого торговой сетью товара;
- оживить обстановку в зоне продажи товаров;
- противостоять акциям компаний-конкурентов.
Стимулирующие действия, используемые для воздействия на сбытовиков, в последнее время использовались повсеместно, что в итоге оказало противоположный эффект – продавцы ждут стимулирования для завершения своей коммерческой программы. В связи с этим, любое стимулирование в сфере сбыта должно оставаться эксклюзивным и выполняться под строгим контролем. Важно, чтобы имелась возможность быстрой оценки этого действия.
Какие приемы используются для стимулирования торговой сети?
Для привязывания к себе сбытовиков и предоставления им необходимой мотивации, производители используют самые разные приемы – устраивают им поездки, организуют конкурсы, предоставляют материальные льготы.
Все эти действия способствуют продвижению продаж.
Приемы действий «стимулирование – торговый посредник» могут быть условно разделены на 2 группы – льготы, имеющие натуральное выражение, а также финансовые льготы.
Различные финансовые льготы. Используются следующие разновидности скидок:
- связанные с внесением продукции в каталоги;
- на количество приобретаемого товара;
- денежное возмещение за рекламы либо за выгодное предоставление товара розничным продавцом или оптовиком.
Скидки, предоставляемые в связи с первичным включением продукции в ассортимент, чаще всего используются для стимулирования продаж. Они могут использоваться на любом этапе сбыта. Их предоставляют оптовикам, крупным торговым посредникам, а также розничным торговцам. Их размер зависит от общего объема заказа и может колебаться в пределах от пяти до двадцати процентов. Такие скидки просты в применении и контроле.
Скидки на количество предоставляются розничным торговцам и оптовикам в конкретные промежутки жизненного цикла продукции – обычно на этапе роста.
Возмещение за рекламу осуществляется производителем за размещение посредником рекламных материалов в зонах продаж, выгодном размещении продукции в торговом зале, внесении сведений о товарах в рекламную документацию и т.д.Стимулирование продавцов. Для этой цели чаще всего проводятся конкурсы, для победы в которых следует набрать нужное количество очков. Для набора очков нужно пройти профессиональную подготовку, организовать мероприятие по стимулированию и т.д.
Раздача образцов. Используя данный прием, производители предлагают посредникам образцы, которые не имеют коммерческой ценности и предназначаются для личного использования. Это позволяет посредникам лично оценивать качество продукции, которую они будут реализовывать.
Конкурсы витрин. Эти конкурсы дают возможность максимально выгодно представить определенный товар, рационально размещая его в витрине на протяжении определенного возраста. Владелец магазина, витрина которого оформлена лучше всего, получает денежный приз, установленный производителем.
